Skomentuj 
Podziel się!
Udostępnij
Twittnij
Wyślij
Drukuj
Spośród istniejących definicji dosyć młodego pojęcia jakim jest "marketing", dałoby się zredagować dosyć sporych rozmiarów broszurę. I znalazłyby się w niej definicje krańcowo odległe. Z jednej więc strony angielskie "4P" - Product, Place, Price, Promotion (produkt, miejsce, cena, promocja). W tej definicji, trawestując poetę Edwarda Stachurę, można by powiedzieć, że "wszystko jest marketing", a więc ma on charakter wszechogarniający. Z drugiej zaś strony - definicje nie tyle deprecjonujące marketing, ile wiedzę na jego temat managementu firm i sprowadzające go jedynie do promocji. Obydwie te definicje, jak wszystko co krańcowe, nie oddają istoty problemu.
• Na czym polega specyfika rynku konstrukcji stalowych i w jaki sposób oddziałuje ona na marketing w tej branży?
- T. Wojciechowski: - Państwo w zaproszeniu do tej dyskusji, byli łaskawi wymienić "4P" Kotlera jako składowe marketingu, które nadal są aktualne, występują we wszystkich podręcznikach marketingu. Konstrukcje stalowe są środkiem produkcji, a marketing środków produkcji jest, albo też powinien być jednak nieco inny niż marketing dóbr konsumpcyjnych. Środki produkcji trafiają bowiem do zupełnie innych, potencjalnych klientów, którzy występują w znakomicie mniejszej liczbie niż np. konsumenci czekoladek, czy wody sodowej.
• Jak ta specyfika branży oddziałuje na marketing w niej?
- T. Wojciechowski: - W marketingu w branży konstrukcji stalowych z jednej strony - występują pewne ograniczenia, z drugiej zaś - wymagana jest koncentracja na działaniach w pewnych, określonych dziedzinach.
W tej branży, sądzę, są cztery takie najważniejsze dziedziny, które nie do końca pokrywają się z "4P" Kotlera. Pierwsza z tych płaszczyzn dotyczy konieczności analizowania i prognozowania popytu. Przy czym popyt na wyroby branży konstrukcji stalowych, przynajmniej na rynku wewnętrznym, wiąże się z programami inwestycyjnymi kraju, ale także w UE, całej Europie i nie tylko. Zważywszy skalę eksportu naszych konstrukcji stalowych oraz zasięg terytorialny tego eksportu, takie analizy nie są łatwe, ale trzeba je robić. Z moich dotychczasowych obserwacji i doświadczeń wynika, że tego rodzaju analizy są robione na ogół intuicyjnie, przez ludzi wprawdzie inteligentnych, ale nie specjalizujących się w tej dziedzinie. Żeby to dobrze robić trzeba być w tej dziedzinie po prostu specjalistą. Dlatego, moim zdaniem, każda duża firma działająca na rynku konstrukcji stalowych powinna mieć człowieka, czy też ludzi, którzy proszeni czy też nie, informują kierownictwo, nazwijmy to, o zagrożeniach oraz nadziejach rynkowych.
Drugą płaszczyzną, na której trzeba się skoncentrować w każdym marketingu, jest analiza konkurencji. Kto jeszcze występuje na rynku, gdzie występuje i w czym może zagrażać, jak silna jest konkurencja, co zamierza robić, czy ma zlecenia itp., itd.
Trzecia płaszczyzna dotyczy analizy postępu technicznego. To w każdej branży produkującej środki produkcji jest bardziej pożądane niż w branżach środków konsumpcyjnych gdzie, w niektórych z nich, dalszy postęp techniczny ma niewielkie znaczenie, albo nawet trudno go sobie wyobrazić. Ta analiza nie powinna mieć charakteru doraźnego, akcyjnego lecz powinna być ciągła.
No i wreszcie czwarta płaszczyzna, to promocja, której nie wolno zaniedbać. Promocja na rynku środków produkcji jest tylko wówczas skuteczna, gdy jest adresowana. Reklamowanie w telewizji konstrukcji stalowych, jest bez sensu. Pewnie 95% widzów nie wiedziałoby nawet o co chodzi. Nawet reklamowanie traktorów w telewizji uważam za pozbawione sensu. Ostatnio usłyszałem w radio, że aktor uczestniczący w takiej reklamie dostał milion zł i traktor. Szkoda, że nie dołożyli mu do tego gospodarstwa rolnego. Ta reklama adresowana jest o tyle łatwiejsza, że nie wyobrażam sobie aby, zwłaszcza duże firmy, nie miały w swoich komputerach wszystkich potencjalnych odbiorców swych produktów. Trochę zapomnieliśmy, a szkoda, o zwyczajach jakie panowały w czasach przełomu komunistyczno-kapitalistycznego.
Byłem wtedy szefem dużej firmy produkcyjnej. O swoich klientach starałem się wiedzieć jak najwięcej - ile mają dzieci, jak na imię ma żona i z okazji jej imienin przysyłać bukiet kwiatów. Może i dziś niektórzy to robią, ale chyba w znacznie mniejszym zakresie. To nie były kosztowne gesty, ale zwłaszcza gdy np. kwiaty wysyłało się za granicę, robiło to kolosalne wrażenie, na co miałem dowody.
Jeden z szefów zagranicznej firmy zadzwonił i zapytał jak mogłem pamiętać o imieninach jego żony, gdy on sam nie pamiętał. Oczywiście pokazywanie się firm branży konstrukcji stalowych na targach i wystawach, to bardzo dobra forma promocji. W promocji konstrukcji stalowych jest jeszcze jedna płaszczyzna, której ja, jako jej odbiorca, bym oczekiwał.
Chodzi mi mianowicie o artystyczne ujęcia zdjęciowe dokonań branży, w której dla tego typu poczynań jest wielkie pole do popisu.
I dla ich ekspozycji jest miejsce znaczenie szersze niż tylko na specjalistycznych targach i wystawach. Tego typu rzeczy robią wrażenie nawet na zwykłych ludziach.
- Z. Bolkowska: - 20-25 lat temu wszyscy zachwycaliśmy się nowymi formami promocji, reklamy. Ten nasz zachwyt znalazł swoje odzwierciedlenie także w cyklu 6 artykułów nt. "Marketing na rynku konstrukcji stalowych" jakie wraz z Panem profesorem, przed 17. laty, opublikowaliśmy na łamach "Konstrukcji Stalowych". Dziś wiemy, pokazało to bowiem życie, że marketing w każdym zakładzie musi być bardzo precyzyjnie ukierunkowany, że musi się opłacać. Marketing powinien generować zysk.
Dobrze, że mój przedmówca poruszył problem eksportu konstrukcji. W Polsce analizowanie popytu na konstrukcje, bez uwzględnienia eksportu jest niepełne. Eksporterzy konstrukcji mają ugruntowaną pozycję na rynkach zagranicznych, eksport jest opłacalny i wspomaga branżę w okresach spadku popytu na konstrukcje na runku krajowym. W jednym z artykułów wspomnianego cyklu przedstawiliśmy 10 zasad badania popytu na konstrukcje stalowe, co dla każdego zakładu jest kwestią o znaczeniu podstawowym. Teraz przyjrzałam się tym zasadom, doszłam do wniosku, że większość z nich dotyczy wewnętrznej analizy, luźno związanej z marketingiem. Z marketingiem związana jest segmentacja odbiorców i monitorowanie popytu. Przy czym zidentyfikowanie i określenie popytu oraz programów odbiorców krajowych jest znacznie łatwiejsze, niż zagranicznych. Z marketingiem związana jest także promocja i reklama, które powinny być prowadzone w każdym zakładzie, bez względu na jego wielkość. No i, wreszcie, muszą być utrzymywane stałe kontakty z klientami.
Brak w zakładzie komórki, która analizuje popyt oraz otoczenie utrudnia i zmniejsza efektywną działalność zakładu. Przy czym metody badania popytu muszą być adekwatne do rodzaju produkcji. No i ważne jest też ile to kosztuje. Nie może być bowiem tak, że koszty reklamy i marketingu są tak wysokie, iż przewyższają uzyskane zyski. A niekiedy tak się zdarza. Teoretycznie na marketingu wszyscy się znają i posiedli wiedzę nt. badań marketingowych.
W praktyce zaś więcej jest amatorów niż profesjonalistów.
- K. Walarowski: - Nie ma wątpliwości, że jak ktoś się bierze za biznes, to powinien wiedzieć co robi, dlaczego i jak to robić.
Świat zmienia się jednak w szybkim tempie, globalizuje. Dziś mamy do czynienia z taką sytuacją, że duże firmy montażowe często mają swoich wykonawców konstrukcji stalowych.
I to te firmy montażowe zdobywają duże kontrakty. Firma zaś wykonawcza czeka na telefon: - wygraliśmy duży przetarg, mam robotę. Taki układ usypia. A co się stanie gdy firma montażowa nie wygra kolejnego przetargu?
To pokazuje, że wytwórca konstrukcji stalowych nie może liczyć na innych, musi liczyć na siebie, być aktywnym w pozyskiwaniu nowych klientów. Równocześnie, przy tak dużym potencjale wytwórczym jaki istnieje w Polsce, tak dużej podaży konstrukcji, niebycie w grupie skazuje na "resztki z pańskiego stołu", drobne, proste kontrakty. Scenariusz rysuje się taki, że w przyszłości mogą być duże wyspecjalizowane firmy, nie będzie średnich i będzie dopiero wiele małych. Reklama w dużych firmach posiadających pion wykonawczy i produkcyjny nabiera innego wymiaru, w dotychczasowym kształcie staje się kontrowersyjna.
- T. Wojciechowski: - W takim układzie reklama powinna mieć charakter przypominający o istnieniu. Procesy koncentracyjne w gospodarce, których końca nie widać, nie oznaczają, że należy zaprzestać reklamowania się.
- K. Heidrich: - Trzeba to robić choćby w myśl zasady, że "nieobecni nie mają racji".
- K. Walarowski: - W Polsce nie da się już przeżyć dużej, niezależnej wytwórni konstrukcji, bazującej na tym co dzieje się w kraju.
W obecnej konfiguracji, wytwórni jest bowiem za dużo. Skuteczność działań marketingowych na terenie Polski, w tym układzie, stoi więc pod znakiem zapytania. Każda z firm musi poszukiwać odbiorców przede wszystkim poza Polską. A do tego potrzebny jest stosowny park maszynowy, doświadczenie, bo na eksport idą konstrukcje skomplikowane, wymagające pewnej wiedzy inżynierskiej, dobrego działu kontroli jakości, sprzętu do mierzenia wszystkich tolerancji. Konstrukcje proste robi się lokalnie.
- A. Niewiadomski: - Wiele firm posiada jednak "dwie nogi". Mają eksport i klientów na rynku lokalnym. Gdy "siada" popyt wewnętrzny, ratują się eksportem. Natomiast gdy poprawia się koniunktura na rynku wewnętrznym, redukują eksport. Taki sposób postępowania zapewnia wielu firmom od lat przyzwoity byt. Marketing w takich warunkach powinien zmierzać do podtrzymywania dobrych kontaktów z klientami zagranicznymi i wyszukiwania nowych na rynku wewnętrznym.
Mówimy tu, jak na razie, o marketingu na poziomie przedsiębiorstwa. A warto by też powiedzieć o szeroko pojętym, polegającym na promowaniu konstrukcji stalowych w ogóle. Warto by np. powiedzieć o wyśrubowanych w naszym kraju wymogach dotyczących zabezpieczeń antykorozyjnych, wyższych niż za granicą. Niedawno oglądaliśmy w Holandii konstrukcje stalowe, których zabezpieczenia antykorozyjne u nas nie przeszły by obowiązujących wymagań. Brakuje nam promocji konstrukcji stalowych jako takich, w różnych obszarach budownictwa. Brakuje nam lobby konstrukcji stalowych, które można dostrzec w obszarze zastosowań żelbetu będącego naszym konkurentem. Izba jest dobrym forum by o tych sprawach podyskutować.
• Pani profesor mówiła wcześniej o metodach badań marketingowych. Jaka jest gotowość managementu firm do korzystania z ich wyników? Zadaję to pytanie nie bez powodów. Niejednokrotnie byłem świadkiem odrzucania wyników analiz, badań na rzecz swoich doznań, wyobrażeń nt. rzeczywistości. Nie muszę dodawać, że te ostatnie miały niewiele wspólnego z realną rzeczywistością.
- Z. Bolkowska: - Czasem wynika to z koncentracji na efektach osiąganych we własnej firmie. Jeżeli wyniki badań makroekonomicznych odbiegają od własnych ocen - to uznaje się je za niewiarygodne.
- K. Walarowski: - Jeżeli ktoś nie uznaje faktów, nie potrafi zanalizować problemu, to jest jego problem, albo jak kto woli - on ma problem.
- T. Wojciechowski: - Przeciętny Polak nie wierzy danym GUS dotyczącym przeciętnej płacy. Tak było, jest i zapewne będzie.
• Prognozowanie popytu na konstrukcje stalowe, kreowanie popytu - jak?
- L. Ceran: - Prognozując popyt na konstrukcje stalowe musimy patrzeć nie tylko na rynek krajowy, ale zdecydowanie szerzej.
Firmy - producenci konstrukcji muszą obserwować jakie są programy rozwojowe różnych gospodarek. I to w perspektywie co najmniej 5. najbliższych lat. Muszą też odpowiedzieć sobie na pytanie - gdzie będę lokował swą produkcję? Czy w kraju, gdzie przez najbliższych 6-7 lat będzie się sporo budowało, w ramach wsparcia finansowego z obecnej perspektywy finansowej UE, czy też gdzie indziej? Podobne programy są bowiem wdrażane w Skandynawii, ale też w Niemczech.
W tych ostatnich jest realizowany bogaty program wymiany starych mostów, które się wysłużyły.
Rząd niemiecki będzie kierować duże środki na ten cel, już organizowane są przetargi.
Będą wymieniane duże obiekty mostowe, które przy aktualnym obciążeniu komunikacyjnym przestają właściwie spełniać swe funkcje. Ogromnym rynkiem jest Rosja i kraje powstałe po rozpadzie ZSRR. One mają tam wprawdzie produkcję własnych konstrukcji stalowych, ale opartą na własnych normach, które odbiegają od naszych standardów. Widziałem konstrukcje wysyłane do Moskwy z polskiej wytwórni, ale zamówione przez zachodnią firmę, wymagającą zachodnich, europejskich standardów.
- Z. Bolkowska: - Prognozując koniunkturę musimy uwzględniać nie tylko skalę wzrostu budownictwa, ale też rodzaje budownictwa (ile i co się będzie budowało).
W wydawanym przez Izbę co roku "Branżowym Informatorze Gospodarczym" omawiany jest problem dotyczący zastosowania konstrukcji stalowych w poszczególnych rodzajach budownictwa - porównujemy Polskę z krajami Europy Zachodniej. Z tych porównań wynika, że w Polsce stosuje się konstrukcje stalowe głównie w budownictwie infrastrukturalnym i w budownictwie przemysłowym. W mieszkaniówce zastosowanie jest niewielkie. W wielu obszarach konkurencję ze stalą wygrywa cement. Sądzę, że główną przyczyną tego stanu jest tradycja, przyzwyczajenie. Tę sytuację mogłyby zmienić bliższe kontakty branży z biurami projektowymi.
- L. Ceran: - O zastosowanej technologii wznoszenia obiektów decyduje także klimat.
Myślę np. o Rosji i jej części syberyjskiej, gdzie trudno sobie wyobrazić duże konstrukcje betonowane na miejscu, które można by realizować przez okrągły rok. Tam się buduje " na mokro" 3-4 miesiące w roku. Natomiast konstrukcje stalowe, z gatunków stali odpornej na niskie temperatury, lub montowane z prefabrykatów betonowych są niezastąpione.
- Z. Bolkowska: - Te problemy w niewielkim stopniu dotyczą polskiego budownictwa.
U nas tak jak w klimacie umiarkowanym, tego typu problemów klimatycznych raczej nie ma.
• Praktycznie niewystępowanie w Polsce w budownictwie mieszkaniowym konstrukcji stalowych, to niewątpliwie tradycja. Ale decydują o tym także inne czynniki: czas realizacji, pieniądze oraz kompletny brak promocji konstrukcji stalowych, w tym, ale nie tylko w tym obszarze. Brak promocji konstrukcji to oddzielny temat, sam w sobie. W środowisku wałkowany jest od lat. Odżywają koncepcje,które wydawało się, że są już przysypane grubą warstwą piasku. Niczego nie trzeba wymyślać, są przykłady: brytyjski, niemiecki, fiński. Należy tylko chcieć. Nie da się zwalić winy na nikogo z zewnątrz.
- L. Ceran: - Trzeba oczywiście prowadzić promocję. Ale należy także obserwować otoczenie konkurencyjne i być krok przed konkurencją. Dziś, gdy niekiedy cena w 90% decyduje o wyborze oferenta, jest niezwykle ważne by być konkurencyjnym. Trzeba więc tak organizować swą produkcję, mieć takie pomysły, by być po prostu tańszym od konkurencji. Nie można być także biernym w realizacji zlecenia. Trzeba zleceniodawcy doradzać lepsze rozwiązania, wymagające np. mniejszego zużycia stali itp. Może w związku z tym będę miał mniejszy obrót, ale wzrośnie moja pozycja w przetargu i uzyskam większą rentowność. Dobre rozwiązanie i innowacyjność staną się także moją dobrą wizytówką .
• Jak powinno wyglądać marketingowe zarządzanie przedsiębiorstwem branży konstrukcji stalowych? Mamy tu na szalach jakby dwie różne koncepcje prowadzenia przedsiębiorstwa. Jedna - ważne co jest "dziś", najwyżej "jutro", sprzedać, zrealizować maksymalny zysk i na tym koniec. I druga - gdzie myślenie o "dziś" wzbogacone jest myśleniem o tym co będzie za dwa, czy też siedem lat, jak będzie się wówczas układała sytuacja na rynku, popyt itd.
- T. Wojciechowski: - Oczywiście ten pierwszy sposób myślenia i działania nie ma nic wspólnego z zarządzaniem marketingowym.
Natomiast ten drugi, jest zarządzaniem marketingowym.
- K. Walarowski: - W mojej firmie jest stosowane zarządzanie marketingowe. Czy w innych firmach nie zderzam się z myśleniem tylko o "dziś"? - owszem. Ale nie przejmuję się tym, to problem tych firm i ich managementu.
Moja firma zatrudnia 1555 osób, które muszą mieć pracę dziś, jutro i pojutrze.
I to jest przedmiot mojej troski. A żeby była ona racjonalna nie mogę się zachwycać, że firma ma dziś pracę, tylko myślę już o przyszłym roku. Samo uzgodnienie kontraktu trwa 3 do 6. miesięcy. Taka jest specyfika branży.
- Z. Bolkowska: - Specyfiką sektora budowlanego, a w konsekwencji i branży konstrukcji stalowych jest także to, że jest on narażony na kryzysy, które występują coraz częściej. Obserwacja ostatnich 25 lat wskazuje, że w przeszłości były stosunkowo długie okresy stabilizacji i głębokie kryzysy. Teraz okresy stabilizacji są coraz krótsze, a kryzysy nie są już tak głębokie. W związku z tym przedsiębiorstwa pracują pod presją chwili, tymczasowości - uzyskać ile się da, czekać na następny kryzys. Wahania koniunktury i kryzysy są coraz częstsze i dla budownictwa uciążliwe, konsekwencją jest m.in. spadek zużycia materiałów. Branża konstrukcji stalowych ratuje się wówczas eksportem oraz wzrostem zapasów. Inne branże wytwarzające materiały dla budownictwa nie mają możliwości produkowania na zapas i nie są to wyroby eksportowe.
• Dane zgromadzone w "Branżowych Informatorach Gospodarczych" przygotowywanych w Izbie od 1999 r., analizy pozwalają dojść do wniosku, że są firmy w branży, które różnie reagują na cykle koniunkturalne, są takie, które niejako "wpisują się" w cykl koniunkturalny, ale są i takie, których cykl koniunkturalny "nie ima się".
- K. Heidrich: - W tych ostatnich z wymienionych firm, to efekt obserwacji kształtowania się różnych tendencji, dostosowywania środków produkcji i możliwości do zmieniającej się sytuacji. W tak postępujących firmach nie zdarza się zaskoczenie czymś czego nie oczekiwano. One na określoną sytuację są przygotowane.
• Marketing zakupów (marketing odwrócony). W wytwórniach konstrukcji stalowych to sprawa w masie i pieniądzach poważna. Pojedyncze zakłady potrafią w skali roku kupować 20 tys. ton stali, a w porywach (wytwórnia w Siedlcach) - 60 tys. ton.
- K. Walarowski: - No i nie zapominajmy o wahaniach cen. W latach 2004-2008 huśtawka była pełna, cena w ciągu roku potrafiła wzrosnąć o 100%, a potem spadać. Dziś jest spokojnie, ceny stali są stabilne na niskim poziomie. Kupujemy głównie stal rosyjską i białoruską. Jest tańsza niż pochodząca od producentów krajowych, bardzo dobrej jakości, a dostawy przychodzą na czas. Nauczyli się. Stale konstrukcyjne ciężkie kupujemy w ArcelorMittal, bo to praktycznie ich jedyny producent w Europie, no jeszcze trochę produkują Niemcy.
• Tak wygląda opis rzeczywistości. Ale ktoś musi się w niej umieć poruszać, obserwować trendy, zmiany cen.
- K. Walarowski: - To robione jest w dziale zakupów, w którym są profesjonaliści. Zresztą ja sam pochodzę z przemysłu hutniczego, gdzie w różnych hutach "przesiedziałem" 15 lat. Jak wcześniej mówiłem, dziś mamy zupełnie inną sytuację niż w przeszłości.
Obecne zdolności wytwórcze w europejskich hutach są znacząco wyższe niż popyt na stal.
To dla jej odbiorców tworzy komfortową, spokojną sytuację. Huty same szukają klientów.
Dziś kupienie stali, to jedna z najprostszych czynności. Huty przestrzegają jedynie wiarygodności finansowej odbiorców na czym "przejechały" się w przeszłości. To nie to co w przeszłości gdy cena stali mogła w ciągu 3.
miesięcy wzrosnąć o 100%, a potem zaczynała spadać. I takich wahnięć potrafiło być trzy w ciągu roku. W takich warunkach niejedna wytwórnia, gdy kontrahent nie chciał renegocjować kontraktu, mogła paść.
• Problem promocji konstrukcji stalowych przewijał się tu już w naszej dyskusji. Rzecz powinna się dziać na niejako dwóch płaszczyznach. Z jednej strony - firmy reklamują, promują swoje produkty, siebie i ponoszą rzecz jasna koszty tego typu działań. Z drugiej strony - branża jako całość promuje, reklamuje pewien produkt, który ma ugruntowywać dotychczasową pozycję, ale także zdobywać nowe pola. Tu sprawa nie jest już tak prosta jak w przypadku pojedynczej firmy. Rodzą się pytania - kto ma to kreować, zarządzać tym, wreszcie, za to płacić?
- K. Walarowski: - Odpowiedź na te pytania jest pozornie prosta: - To powinna robić Izba, za pieniądze swoich członków. Diabeł tkwi jednak w szczegółach. Kto i ile ma do tego worka wrzucić, czy po równo, czy zależnie od wielkości firmy? Kto będzie akceptował program takiej promocji, jak osiągnąć konsensus? Wiele inicjatyw, rodzących się w różnych organizacjach samorządowych, wykoleja się na szczegółach. Wszyscy zgadzają się z koncepcją ogólną, a potem nie można dojść do porozumienia.
- K. Heidrich: - Mamy targi Autostrada Polska. Wystawianie się na nich przez firmy branży konstrukcji stalowych, to naprawdę kapitalna rzecz. Tam przedstawiciele firmy mogą się jednego dnia spotkać z 15. potencjalnymi klientami. Gdyby chcieli to zrobić poza targami, zajęłoby to mnóstwo czasu i pochłonęło koszty większe niż poniesione na wystawienie się na targach. Namówić jednak firmy do udziału w tej imprezie, to droga przez mękę. Naprawdę trudno zrozumieć tego typu zachowania.
• Mówimy o obszarach budownictwa, w których pozycja stali jest ugruntowana. Mówiliśmy o budownictwie mieszkaniowym, w którym konstrukcje stalowe są nieobecne. Ale takich obszarów gdzie konstrukcje stalowe mogłyby znaleźć swoje miejsce jest więcej. Proszę pojechać na prowincję. Setki mostów o małej rozpiętości drewnianych, żelbetowych, łatanych, w fatalnym stanie. Aż się prosi by wkroczyły tam konstrukcje stalowe. Bodaj Mostostal Warszawa buduje pierwszy, kompozytowy most o rozpiętości 30 m. Jeśli to przedsięwzięcie się powiedzie, to ktoś na mostach o małej rozpiętości może podziękować stali.
- K. Walarowski: - Było wiele materiałów, które w różnych dziedzinach miały wyprzeć stal. I to się nie stało. Byłbym spokojny o przyszłość stali.
- L. Ceran: - W przeszłości czynnikiem determinującym to czy budować w stali, czy w żelbecie był problem antykorozji. Postęp w chemii i technologiach antykorozji sprawił, że ten czynnik stracił na znaczeniu...
- K. Heidrich: - ...nie zapominajmy także o ogromnym postępie w zabezpieczeniach przeciwogniowych stali.
- L. Ceran: - Dziś inwestor oczekuje co najmniej 5. lat gwarancji na zabezpieczenia antykorozyjne. Często w przetargach otrzymuje się dodatkowe punkty gdy te gwarancje przedłuży się do 10. lat. Jest jeszcze nierozstrzygnięty przetarg na południową obwodnicę Warszawy, gdzie oferenci mogli zaproponować gwarancję na główne obiekty inżynierskie na 20 lat. Wszyscy tyle zaproponowali aby zdobyć kontrakt. Ostra gra.
• Jak wygląda poziom świadomości marketingowej managementu firm branży konstrukcji stalowych?
- K. Walarowski: - Na pewno w dużych firmach, korporacjach rzecz ma się dobrze.
W innych zapewne różnie to bywa.
- A. Niewiadomski: - W firmach, w których żyje się tu i teraz, gdzie najdłuższym horyzontem czasowym jaki się ogarnia jest rok, świadomość marketingowa jest oczywiście żadna. To dotyczy firm średnich i małych. Ten sposób postępowania w firmach dużych jest nie do pomyślenia.
• Jak Państwo postrzegacie przyszłość w obszarze marketingu w branży konstrukcji stalowych?
- A. Niewiadomski: - Jeżeli świadomość marketingowa firm branży nie będzie rosła, nie będzie ona kreowała rynku, to czeka ją stagnacja, stanie w miejscu. Branża nie może jedynie reagować na wyzwania, ona musi zacząć również kreować rzeczywistość.
- K. Heindrich: - Wzrost świadomości marketingowej nieuchronnie wiąże się z kreacją rzeczywistości. Niektórzy czynią to, nie mając świadomości, że kreują rzeczywistość.
Dzieje się tak gdy np. wykonawca zmienia elementy zamówienia na, z różnych względów, bardziej korzystne - nowocześniejsze, tańsze.
- T. Wojciechowski: - Zarządzanie marketingowe występuje i dzisiaj tylko, że w różnym zakresie, czasami jest stosowane nieświadomie.
Ci, którzy nie wejdą w pełnym zakresie na wyższy poziom rozwoju firmy jakim jest zarządzanie marketingowe, może nie upadną, ale zostaną w tyle.
• Dziękujemy za rozmowę.
KOMENTARZE (0)
Do artykułu: Marketing w branży konstrukcji stalowych